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펑션베이의 중국 비즈니스 소개

저희 회사는 1997년 설립된 전신인 리커시브다이나믹스㈜에서 펑션베이로 새롭게 창업하면서 2000년부터 본격적으로 시장 개척에 나섰습니다.해외 시장 개척의 시작은 미국과 일본이었고, 그다음이 중국이었습니다. 2002년 한국에서 월드컵이 신나게 열리고 있을 당시, 현재 DA 팀을 이끌고 있는 송인호 팀장은 중국 베이징에 머물며 판매점에 리커다인 사용법 전수와 영업 지원을 하고 있었습니다. 이렇게 중국 비즈니스는 펑션베이 설립과 동시에 시작했다고 봐도 무리가 없을 만큼 역사가 깊습니다.

중국에 진출한 방식은 중국에 있는 CAE 판매점과 판매 계약을 맺고 BU(Business Unit) 권한을 부여함으로써 리커다인 판매를 총괄하는 거점을 세우는 방식입니다. 첫 중국 BU는 베이징에 있는 회사였고, 현재는 상하이에 있는 Pro-Lambda가 FuntionBay China로서 BU 역할을 수행하고 있습니다.

이전까지는 BU에서 전략을 세우고 본사가 이를 지원하는 방식을 유지하였습니다만, 앞으로 중국 사업에 기술 서비스 강화가 필요하다는 판단에 따라 2015년부터 본사가 본격적으로 중국 사업에 참여하기 시작했습니다. 2017년 6월에는 항저우에 NCT(NiChuang Technology Co., Ltd.)를 설립해서 그 역할을 기술 서비스에서부터 마케팅까지 확대했습니다. 2019년에 중국사업본부를 설립하여 Pro-Lambda, NCT와 함께 중국 영업, 마케팅, 기술 지원을 수행하고 있습니다.

중국 내 비즈니스 유닛 소개

중국에는 BU인 Pro-Lambda와 별도로, NCT가 마케팅과 기술 지원을 보완하고 있습니다. Pro-Lambda의 임직원들은 지난 사보에서 소개되었으므로 이번에는 NCT 에서 근무하는 직원들을 소개 합니다. 아래 사진에 이름과 담당 업무를 표시하였습니다.

중국 진출 시점과 현재 리커다인 혹은 CAE 시장 전반에 대한 인식 변화

20년 전 다물체 동역학 시장은 북아메리카, 유럽, 아시아의 매출이 비슷해서 시장을 삼분해서 가지고 있었습니다. 아시아만을 놓고 보면 일본에서 나오는 매출이 대부분이라 일본을 제외한 다른 나라는 존재감이 적었습니다. 하지만 지금은 달라졌습니다. 많은 CAE 회사가 가장 성장성이 높은 시장으로 중국을 꼽고 있으며, 그만큼 치열하게 경쟁하고 있습니다.

중국 시장의 특징과 가능성

우리에게 익숙한 표현으로 설명하자면 중국 회사에는 사기업과 공기업이 있습니다. 중국을 제외한 다른 나라에서 RecurDyn 고객은 대부분 사기업입니다. 그래서 우리는 사기업에 익숙합니다. 문제는 중국에는 우리가 생각하는 것보다 공기업이 훨씬 많다는 점입니다. 이게 제가 보는 중국 시장의 첫 번째 특징입니다. 우리가 중국 회사를 얼마나 알고 있는지는 다음 질문에 답해 보면 알 수 있습니다. 상하이 자동차, 베이징 자동차, 장안 자동차, 광저우 자동차 중 사기업은 어디일까요? 답은 ‘없다.’입니다.

두 번째 특징은 제조업 분야에서 공기업과 사기업의 규모에 따른 연구 개발 인력의 차이가 크다는 점입니다. 대기업 쏠림 현상은 다른 나라에서도 볼 수 있는 것이지만, 중국에서는 공기업, 사기업의 특징과 겹쳐서 그 차이가 더 커 보였습니다.

세 번째 특징은 다른 곳에서는 경험해 보지 못한 구매 절차와 긴 대금 지급 기한입니다. 우리나라와 비교할 때 입찰을 한다는 건 동일합니다. 하지만 입찰의 사전적 의미만 동일할 뿐 실제 벌어지는 과정이 많이 다릅니다. 외국인이 중국에서 사업을 한다면 가장 괴리를 많이 느낄 부분이 이것일 수 있습니다.

중국이 설계를 받아 제품을 만드는 생산자 단계를 넘어 산업을 고도화하면서 자체 개발을 강조하고 있습니다. 자체 개발을 하려면 설계를 스스로 할 수 있어야 합니다. 국가 간 관계의 변화로 어쩔 수 없이 강요된 면이 없지 않지만, 어쨌든 자체 설계 수요가 증가한다는 건 CAE에는 호재일 것입니다.

중국에서 리커다인이 타 CAE와 비교해서 가지는 강점 혹은 약점

지금까지 판매된 제품과 작년 말 대량 판매 내역을 분석해 보면 리커다인의 최대 강점은 역시 FFlex, RFlex 를 중심으로 하는 MFBD라는 걸 알 수 있습니다. 만약 고객의 제품 선택 기준이 성능이라면 MFBD가 확실한 강점이 됩니다. 하지만 이런 강점이 잘 알려져 있지 않다는 게 약점입니다. 현재까지는 우리보다 먼저 중국에서 판매를 시작한 동종 제품이 더 유명합니다. 그럼에도 불구하고 희망적인 건 다물체 동역학 소프트웨어 사용 가능자를 채용하는 공고에서 요구하는 소프트웨어 목록에 리커다인이 점점 자주 보인다는 점입니다.

활발한 비즈니스를 위해 염두에 두는 점

인지도 향상과 윈-윈(win-win) 하는 고객 지원입니다. 인지도 향상을 위해 마케팅을 강조하고 있습니다. 웹사이트와 SNS에 채널을 개설해서 중국어로 된 콘텐츠를 꾸준히 업로드하고 있습니다. 윈-윈하는 고객지원은 서비스를 통해서 실현하고 있습니다. 앞으로 중국에서 고객을 대할 때의 철학으로 승화하고 싶은데, 아직도 해야 할 일이 많습니다. 그래도 결국에는 그렇게 할 수 있으면 좋겠습니다.

현재까지 활동에 대해 아쉬운 점이나 뿌듯한 부분

중국에서 비즈니스를 하면서 많이 듣는 얘기 중 하나가 ‘중국은 다른 나라와 다르다.’ 또는 ‘이 방식은 중국 사람에게 적합하지 않다.’와 같은 말입니다. 지금은 어렴풋이 말의 뜻을 알고 있다고 생각하지만, 이렇게 되기까지 시간이 너무 오래 걸려서 아쉽습니다. 2015년에서 2019년까지는 정말 중국이 다른 나라와 다른지를 알아야 했으므로 중국 고객을 집약적으로 많이 방문했습니다. 중국으로 거처를 옮기지 않았음에도 불구하고, 매번 출장 중이니 회사 외부에는 제가 중국에 살고 있다고 잘못 알려져 있을 정도였습니다. 출장을 다니면서 중국의 많은 도시와 사람을 경험했습니다.

고객사를 방문해서 많은 프레젠테이션을 했습니다. 제가 영어로 설명하면 동료가 중국어로 다시 설명하는 방식을 사용했습니다. 제가 중국어를 할 줄 알았거나 동료가 스스로 설명할 수 있도록 도왔다면 결과가 더 좋았을 텐데 하는 아쉬움이 있습니다.

이런 아쉬운 점들에도 불구하고 신규 계약이 증가한 것과 서비스 역량이 커진 점은 사업 측면에서 뿌듯한 점이라고 말씀드릴 수 있습니다. 소소하게는 중국어로 적힌 중국 고객의 이름을 보고 읽고 기억할 수 있게 되었다는 것, 고객이 짓는 표정과 포즈, 사용하는 단어에서 우리 제품과 서비스를 어느 정도로 생각하는지 파악할 수 있는 정도는 된 것 같습니다.

재미있는 비하인드 스토리가 있다면?

기술 지원차 광저우에 있는 어떤 회사를 방문했을 때 일입니다. 엄청 막히던 고속도로를 가고 있을 때 저희가 타고 있던 차와 트레일러가 접촉 사고가 났습니다. 워낙 저속에서 벌어진 사고라 다치지 않은 건 다행이었지만, 문제는 중국에서는 가벼운 사고가 나도 공안(경찰)이 오기 전까지는 사고가 난 상태 그대로 움직이지 않는다는 겁니다. 덕분에 저희는 톨게이트에서 오도 가도 할 수 없는 상황이 되어 버렸습니다.

고속도로 직원에게 물어보니 조금만 걸어가면 일반 도로가 나온다고 걸어가라는 겁니다. 광저우는 남부 지방이라 날은 덥고, 해는 져서 어두울 때 고속도로를 왕봉과 걷다가 이러다가 다른 사고로 죽겠다는 생각이 들었습니다. 다시 처음 위치로 돌아와서 길 옆에 앉아 있던 게 생각납니다.

여기서 끝나면 좋은데, 호텔에 들어오니 무언가 시커멓고 커다란 것이 천장에 붙어 있습니다. 중국으로 출장을 가서 묵는 숙소는 이름은 호텔이지만 국내의 여관 정도로 보면 됩니다. 호텔의 크기는 문제가 아닌데 여기서 일하는 분들과 영어가 안 통하는 게 열의 아홉이라 이게 문젭니다. 처음에는 정체를 알 수 없는 천장의 그것과 눈싸움을 합니다. 하지만 결국 방법이 없습니다. 다른 방에 있는 왕봉에게 전화를 하는 수 밖에요. 결국 왕봉이 상황을 보고 호텔 직원에게 도움을 청해서 해결해 주었습니다.

물론 다른 많은 경우가 있었지만 이날처럼 왕봉이 든든한 적이 없었던 것 같습니다. 이 글을 빌어 중국 현지에서 팀을 이끌고 또 제가 갈때마다 잘 보필해주는 왕봉에게 고마움을 전합니다.

조금은 무거운 이야기로 시작해서 재미있는 에피소드까지 풀어보았습니다. 독자 여러분들은 어떻게 읽으셨나요? 중국은 누가 뭐래도 세계에서 가장 큰 시장이지요. 오늘도 저희 펑션베이 임직원들은 이 거대한 시장에 리커다인을 뿌리내리기 위해 불철주야 노력하고 있음을 알려드리며, 이 글을 맺도록 하겠습니다.