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FBC(FunctionBay China)의 구성원 및 조직 구조에 대해 간략히 소개 부탁 드립니다.
FBC는 2007년 4월 중국 상하이에 설립 되었습니다. FBC에서는 현재 두 가지 유통채널을 통해 중국 전역에 RecurDyn과 RecurDyn의 애드온 모듈을 판매하고 있습니다. 한 곳은 기존의 RecurDyn을 판매해온 채널(Traditional RecurDyn Channel - TRD)이며, 다른 한곳은 Multi-Body Dynamics for ANSYS PLUS(MBD for ANSYS PLUS)의 판매에 주력하고 있는 채널입니다. 또한 FBC는 MBD for ANSYS와 RecurDyn/Durability의 개발에도 관여를 하고 있습니다.
Dr. Larry Chang
FBC의 설립자이며, 중국 중앙 정부로부터 1000-P Award(주석 추가)를 수상하였고, 상하이 정부로부터는 ‘Distinguished Specialist’라는 자격을 받은 바 있습니다. FBC에 합류하기 전에는 7년간 Siemens PLM (구 UGS)에 근무하며 테크니컬 팀장, 프로젝트 매니저, SDRC 펠로우 등 여러 중요 직책을 맡았습니다. SDRC에서 일하기 전에는 NASA Langley Research Center에서 엔지니어 및 연구원으로 근무하였으며, University of Cincinnati에서 항공 우주 공학과의 겸임교수로도 재직하였습니다. 그는 이러한 경험을 바탕으로 다물체 동역학, 진동 및 구조 동역학, 유한 요소법 등에 폭넓은 지식을 갖고 있으며, 1987년에 University of Illinois에서 PhD를 받은 바 있습니다.
Xiaojuan Jiao
오랫동안 FBC를 지켜온 직원들 중 한 명이며, 현재는 MBD for ANSYS PLUS 비즈니스를 담당하고 있습니다. 시니어 엔지니어로 FBC에 합류하여 지금은 파트너로서 근무하고 있습니다. 그녀는 ‘Certified Senior Mechanical Engineer’이자 ‘Certified Computer Application Technologist’입니다. 2007년에 FBC에 합류하기 전에는 7년 동안 Xi’an East Machinery와 Shanghai Aerospace Bureau에서 구조해석 엔지니어 및 CAE 애널리스트로 근무하였습니다. Nanjing Science and Technology University에서 석사 학위를 받았으며, Fudan University에서 박사학위를 조만간 받을 예정입니다.
Rick Chung
중국에서 10년 이상의 세일즈와 마케팅 경험이 있는 경력자입니다. 그의 주된 업무는 TRD(Traditional RecurDyn channel) 비즈니스의 성장을 위한 전략을 세우고 이를 실행에 옮기는 일입니다. 넓은 지역을 아우르고 있는 중국에서 보다 효율적인 세일즈를 위해 TRD 비즈니스는 현재 직접 판매 방식에서 채널 판매 방식으로 변화하고 있습니다. 그는 FBC에 합류하기 전에 Zhi-Shi Co.에서 ‘프로그램 매니저’로 근무한 이래 여러 기업에서 마케팅, 세일즈와 관련된 일을 하였고, Yi-Hai-Wei-Xun Network에서는 COO로 근무한 바 있습니다. Taiwan Jiaotong University에서 석사학위를 받았습니다.
Hellen Jiao
RecurDyn과 MBD for ANSYS PLUS와 관련된 마케팅과 비즈니스 업무 및 이와 관련된 행정 업무를 담당하고 있습니다.
Jiakun Li
RecurDyn/PNet과 ANSYS/Workbench를 이용하여 커스터마이즈드 앱(Customized App)을 개발하는 일이며, 이를 통해 RecurDyn과 MBD for ANSYS에 보완적인 기능을 제공하고 있습니다. RecurDyn/Durability에서 사용되는 내구해석 솔버의 개발도 담당하고 있습니다.
Denny Duan
MBD for ANSYS의 포스트 프로세서의 개발과 교육을 담당하고 있으며 한국의 펑션베이 개발자와 협업을 하고 있습니다.
Mignon Xia
FBC의 운영과 관련된 회계 업무와 행정적인 처리를 담당하고 있습니다.
Jingjing Li
FBC 임직원에 대한 인사 관리 업무 및 여러 가지 정부와 관련된 업무를 담당하고 있습니다.
중국 시장은 매우 빠르게 성장하고 있습니다. 중국에서는 CAE에 대해 얼마나 알고 있으며, 그에 대한 수요는 어떠한지 말씀해 주시겠습니까?
중국에서도 CAE의 가치와 그 사용 목적에 대해서는 잘 알려져 있습니다. 그리고 중국 엔지니어들 역시 CAE 소프트웨어를 사용하는 데 별다른 어려움이 없습니다. 그러나 각 기업들에서 구매 결정권을 쥐고 있는 대부분의 담당자들은 여전히 CAE에 대한 자금 투자에 대해 쉽게 결정을 하지 못하고 있습니다. 그 이유는 중국 기업들이 이제껏 수많은 CAE 해석 소프트웨어를 사용해봤지만 아주 극소수의 소프트웨어만이 상품 향상과 기업의 경쟁력 강화에 도움이 되었기 때문입니다. 이 때문에 엔지니어들은 불법(Pirated) 소프트웨어를 사용하기도 합니다. 기업들은 기업의 매출 향상에 직접적인 도움이 되지 않는 이상 CAE 소프트웨어를 구매하려고 하지 않습니다. 한마디로 수요는 있지만 그것을 기업들에게 판매하여 수익을 만들어내기까지가 결코 쉽지 않습니다.
중국 시장에서 RecurDyn의 최대 강점은 무엇이며, 또한 RecurDyn 판매에 있어 가장 큰 어려움은 무엇일까요?
RecurDyn의 최대 강점은 의심할 여지없이 ‘MFBD 기술력’입니다. 하지만 중국에서는 아직RecurDyn에 대한 인지도가 낮고, MFBD 기술의 차별성이 잘 알려져 있지 않습니다. 펑션베이의 주요 경쟁사들도 ‘유연체 해석’을 제공한다고 주장하고 있습니다. 펑션베이의 ‘MFBD 기술력’을 이용한 ‘유연체 해석’ 방법이 경쟁사들이 주장하는 ‘유연체 해석’보다 훨씬 뛰어나고, 차별성이 있음에도 불구하고, 중국 시장에서 이 장점들을 효과적으로 기업들에게 전달하고, 구매로 이어지도록 설득시키는데 어려움이 있는 것이 사실입니다.
FBC가 집중하고 있는 산업분야에 대한 소개를 부탁 드립니다.
우리가 목표로 삼는 산업 분야는 두 가지 기준에 의해 결정됩니다. 첫번째 기준은 다른 나라에서 이미 RecurDyn을 사용하여 성공한 사례를 보여주는 분야이어야 한다는 점입니다. 두번째 기준은 그러한 산업 분야가 중국에서 성장가능성이 있어야 한다는 점입니다. 2016년에 FBC가 주력하고 있는 산업분야는 자동차 파워트레인, 무한 궤도 차량, 공작 기계, 엘리베이터, 에스컬레이터 등 입니다. 엘리베이터와 에스컬레이터를 예로 들자면, RecurDyn은 지금까지 OTIS와 같은 글로벌 기업에서 매우 성공적인 결과물들을 보여주었고, OTIS는 사내의 R&D 표준 해석 툴 중 하나로 RecurDyn을 사용하고 있습니다. 이런 해외 성공 사례를 밑거름으로 Shanghai Mitsubishi Elevator(SMEC)도 RecurDyn을 그들의 표준 해석 툴 중의 하나로 도입하였습니다.
중국에서의 소프트웨어 구매 절차는 다른 나라와 조금 차이가 있다고 알고 있습니다. 이것과 관련하여 RecurDyn 판매에 있어 소개할 만한 내용이 있을까요?
중국 기업은 두 가지로 나눌 수 있습니다. 하나는 국영기업(State owned enterprise - SOE)이고, 다른 하나는 민영기업(Private enterprise - PE)이며, 이 두 가지 형태의 기업은 소프트웨어를 구매하기까지의 과정에 있어서 차이를 보입니다.
실사용자인 엔지니어들에게 소프트웨어를 소개하는 상황이라면, 국영기업과 민영기업에 소프트웨어를 소개하는 과정은 상당히 비슷합니다. 대부분의 엔지니어들은 소프트웨어 회사의 방문 및 그 회사의 소프트웨어가 제공하는 기능 소개에 대해 환영하는 분위기입니다. 또한 R&D 부서에서의 어려움에 대해 기술지원 엔지니어들과 의논하고, RecurDyn이 그러한 어려움을 해결해줄 수 있는지 알고자 합니다.
하지만, 구매 결정을 내리는 과정에 있어서는 국영기업과 민영기업이 차이를 보입니다.
국영기업의 경우, 2단계의 과정이 있습니다. 첫 번째 과정은 FBC에서 국영기업의 R&D 부서 직원들이 CAE 소프트웨어의 가치를 이해하고, 그 사용법을 익히도록 지원해줘야 합니다. 일단 RecurDyn이 회사에서 추진 중인 ‘프로젝트’에 도움이 된다는 점을 납득하고 나면, 실무자들은 프로젝트를 위한 툴로서 RecurDyn에 대한 구매 제안서를 작성하게 됩니다.
만약 이 ‘프로젝트’가 거절되면, 소프트웨어 제안서는 자동적으로 폐기됩니다. 만일 이 ‘프로젝트’가 자금 지원을 받게 되면, 두 번째 단계가 시작됩니다. 이 단계에서는 더 이상 기술적인 내용은 중요하지 않으며 의사결정권자들이 소프트웨어의 구매가 정말 필요한지를 함께 논의하고 결정하게 됩니다.
민영기업의 경우, 결정권자인 임원들이 회사의 수익성에 긍정적인 효과가 있다고 확신할 경우에만 소프트웨어를 구매를 구매하게 됩니다. 이런 임원들의 결정 이전에 R&D 부서와 그 직원들이 소프트웨어의 구매를 요청하는 제안서를 제출할 가능성은 거의 희박합니다. 반면 구매 결정권자가 소프트웨어에 대해 투자를 결정한 경우, 그 이후의 과정은 의외로 간단합니다. 그러나 유감스럽게도 현재 CAE 소프트웨어의 필요성을 느끼고 있는 민영기업 임원의 수는 많지 않습니다.
중국에서 RecurDyn이 다물체 동역학 분야의 마켓 리더가 될 것이라는 의견에 대해 어떻게 생각하시나요?
여전히 좋은 기회가 있다고 생각합니다. RecurDyn 개발팀은 이 분야에서 가장 경험도 풍부할 뿐더러 전력을 다해 밤낮으로 개발에 몰두하고 있습니다. 이와 더불어 MBD for ANSYS를 바탕으로 한 ANSYS와의 협업을 통해 제품 인지도 역시 보다 향상될 것이며, 중국에서 RecurDyn의 뛰어난 기술력이 여러 기업들을 통해 인정받을 날이 멀지 않았다고 확신합니다.
